第4章

冷启动------------------------------------------。江夏的热黏在皮肤上，从早到晚甩不掉。**路柏油路面晒得发软，自行车轮碾过去留下一道浅印。梧桐叶子全耷拉着，像被热气烫卷了边。知了叫了一整天，到傍晚换一拨继续叫，声音嘶哑，像是在硬撑。。郑老板舍不得修，从隔壁废品站搬了台工业电扇对着收银台吹。电扇一转整间屋子都在震，噪音盖过机箱风扇的嗡嗡声，和游戏音效搅在一起。**的人光着膀子打游戏，键盘上全是汗，空格键按下去有时候弹不上来。。这台机器是整个网吧最破的一台——显示器是五十块从郑老板手里收来的旧货，屏幕右下角泛着黄斑，白底的时候尤其明显。键盘上的字母全磨没了，F键和J键上留着两个浅浅的凹坑。机箱里两条256M内存条有一个插槽接触不良，偶尔蓝屏。蓝屏的时候他不骂人，只是重启，等XP进度条慢慢跑完，再打开VC++接着写。。压缩文件取名“掌柜助手”，主程序加一个不到千字的说明文档。文档是趁早上网吧最安静的那两个小时写的，清洁工在外面扫柳*巷，竹扫帚划过水泥地的声音沙沙地从门缝里渗进来。他截了七八张运行图，用红框标出每个按钮的位置，生怕看的人找不到。。，2007年那会儿还没有专门的卖家服务板块。所有人都在经验交流和开店问答两个区里混。热门帖子什么都有——分享怎么用一块白布一支台灯拍出能看的商品照，整理运费模板设置心得，倒苦水说开店三个月只卖了两单房租快交不起了。，叫“江城小谢”，头像用了系统默认的蓝色企鹅。第一个帖子叫《分享一个批量上架的小工具》，正文三百来字，功能介绍完留了**号。发完他靠在椅背上等了几分钟，刷新。帖子还在第一页，没人回。再刷新，被两个新帖挤下去一格。再刷新，再往下掉。他看着那行标题一点一点往下沉，像看着一样东西在泥浆里慢慢陷下去。沉到第二页后他关了页面，隔十分钟再打开找，翻了三页才找到，孤零零挂在一堆新手帖中间。唯一一个回复是广告——****不是梦，诚招**。他把那个回复举报了。。措辞换了一下，把“批量上架”改成“一键上架几百件商品”，末尾加了个感叹号。飘在首页的时间比第一条久一点。有个叫“老猫钓鱼”的回了一句：安全吗，不会被**封吧。他秒回：不修改系统文件，只模拟手动操作。那人没再回复，像随便问一句就走了。帖子挂了大半天，沉了。：账号已被限制发帖，理由——频繁发布广告信息。他把那行字读了三遍。每个字都认识，连在一起像一道闸门落下来。他没发**个帖子，把网页关了，打开VC++开始改一段代码。其实没什么好改的，是文档里加一个自动检测版本号的逻辑。但他想改。改完心里才不那么堵。手指敲在磨光了字的键盘上，节奏很稳。。，搜“**开店”能出来两百多个结果，大半群满员。他一个一个试，能进的就进。进去不说话，先潜水，看群里的生态——几点人多，谁说话有人回，谁是群主，谁负责踢发广告的。，全是表情包和废话，聊着聊着就歪到哪家快递便宜。有的群安静得像坟场，最后一条消息是三个月前的“有人吗”。有的群管理极严，新人必须改名片发自我介绍，三天不说话就踢。有的群根本不管理，十句里八句广告，群主自己都找不着了。，开始聊天。不敢发广告——发了就被踢，有的群主踢人连警告都不给，像掸烟灰一样干脆。他先聊怎么开店、怎么选品、主图**用白布还是灰布拍出来效果好。有人抱怨手动上架太累，他接一句“确实累，我有个朋友也是开店的天天上架上到半夜”。对方问什么类目，他说数码配件。对方说那还好，不像做服装的一天几十个新款，填属性就能把手填断。：“我这边有个小工具，可以批量上架。”提完不催，等对方自己问。多数时候对方不问了。有时候问几句——“免费吗？不免费。多少钱？二十九。”对方回个“哦”。那个“哦”字以后对话框就再没亮过。。他的方式直接得多——上来就私聊介绍工具，问要不要买。第一天被踢了三个群，第二天两个，第三天**号被限制了私聊功能，理由：发送垃圾信息。他靠在椅背上盯着天花板，骂了句很难听的话，起身走到门口台阶上坐下，背对着屋里所有屏幕。
谢川跟出去。大刘正用脚踢地上的石子，石子蹦到路边三轮车上弹回来，滚进下水道盖板缝里没了声。街上没什么人，对面小卖部的灯亮着，老板娘在柜台后面打瞌睡。远处不知谁家的狗叫了一声，巷子又安静了。
“咱们是不是想多了。”大刘说。
“什么是想多了。”
“这东西是不是根本没人需要。”大刘没看他，盯着那条黑漆漆的巷子，“折腾这么久，一份没卖出去。也许人家手动上架上得好好的，根本不需要什么工具。”
谢川也在台阶上坐下来。两个人蹲在网吧门口水泥地上，都不说话。大刘从口袋里摸出烟盒子，空的，揉成一团扔脚下。
过了一阵谢川开口：“不是东西不行。”
“那是什么。”
“没人信我们。”
“那不是一样吗。”
“不一样。东西不行是死路。人不信是活路，活路就能走。”
大刘没听懂，但没再问。谢川说话越来越奇怪，脑子里装的东西好像是另一个世界的，偶尔从那颗心里漏出几个词，让人怔一下，又不全懂。
第一个付钱的人出现在进群的第五天。
那天下午闷得厉害。梧桐树叶子纹丝不动，工业电扇吹出来的风是热的。大刘打《**》死了三次，鼠标一摔说***，去门口抽烟。谢川正在群里回一个卖家关于运费模板的问题，旺旺突然弹出一条私聊。发消息的人在群里问了好几次怎么批量改商品描述，没人理。他私聊过去说这个功能可以做。对方没问能不能用、没问是不是骗子，只说多少钱。谢川说二十九。对方说行，怎么付。
他盯着那行字看了好几秒，把****发过去。对方说好，过一会儿又说转好了你查一下。
他没马上去查，等了十分钟才拿起桌上的诺基亚1110推开玻璃门出去。农行在**路中段，走过去五分钟。冷气打在脸上，跟网吧的热风像两个季节。ATM机前有人排队，一个穿花衬衫的中年女人按了好几次密码都错了，后面的人啧嘴。谢川手指在裤兜里夹着***，夹得指节发白。
轮到他的时候插卡输密码点查询余额。屏幕闪了一下，余额下面多了一行：转入，二十九元。
他把那行数字看了很久。ATM机嘀嘀嘀催他取卡。他把卡退了，又打印了凭条，拿在手里。凭条上印的字迹有点淡，但“29”清清楚楚。玻璃门外阳光刺眼，马路对面卖西瓜的三轮车上老板扯着嗓子喊包甜包沙。他忽然觉得这二十九块比上辈子拿到的任何一笔钱都重。不是数字重，是它证明了一件事——有人愿意隔着屏幕、隔着陌生的**号、隔着整个互联网的鱼龙混杂，为一个从没听说过名字的人写出来的东西付钱。这不是大生意，是信任的种子。
往回走的时候开始飘雨。江夏的夏天雨说来就来，前一秒太阳晒得人睁不开眼，后一秒豆大的雨点砸下来，砸在柏油路上溅起一小团一小团灰。街上人四散跑，摆地摊的手忙脚乱往三轮车上收东西。他没跑，慢慢走在雨里，走完整条**路。到网吧门口时浑身湿透，但口袋里的取款凭条被他用手护着，只湿了一个角。
大刘蹲在门口屋檐下，看他浑身是水走回来，愣了一下：“干嘛去了？”
谢川把凭条掏出来递过去。大刘接过看了三遍，嘴角慢慢咧开：“真有人买了？”
“嗯。”
大刘攥着纸条在屋檐下来回走了两步。“我就说能有人买嘛！二十九块！咱这算开张了！”他把凭条叠好小心放回谢川手里，“收好，第一单。”
那天晚上谢川坐在老位置，看着屏幕右下角那块黄斑，忽然想起前世第一次拿工资。2007年冬天在外包公司实习，一个月一千二。发工资那天去公司楼下ATM查余额，查完给家里打电话，说妈我发工资了。**说好，你自己留着用。他挂了电话站在路边，觉得一千二好多，又觉得自己像个大人了。十几年后被裁那天，也是公司楼下ATM，卡里只剩三个月房贷。
都是二十九。一个是一生的开始，一个是一生的倒数。
接下来几天来问的人多了一些。不是很多，多了三四个。三个问完价就走了，一个问了安全性，他把整理好的话术发过去，对方看了很久说试用一下。试用三天后说挺好用的，付了。
但更多人只是沉默。有个人从加好友到试用聊了三天，最后说一句“挺好的”，对话框就永远停在那三个字上。他等了很久没等到下文，发了句“还需要吗”，发完觉得自己像个站在店门口喊客人的伙计。灰色头像始终没亮起来。还有一个加了就开门见山：网上卖这种软件的基本全是骗子，上个月被骗了六十。他说可以先试用，对方说骗子也这么说。他说试用版不收费，不满意不用付。对方说那你怎么保证不是骗试用。他看着这句话想了很久，回了一句：没办法保证，但你可以试完再说。对方没回。灰色头像挂在那里，像一扇轻轻关上再没推开的门。
最难熬的不是被拒绝，是沉默。无声的、没理由的、不给任何解释的沉默。你不知道哪里出了问题——价格高了，还是界面太丑，还是人家压根不需要，加你只是好奇。每个沉默的头像都像一个问号挂在列表里，每次翻到都让人心里多一层薄锈。
转折在八月十二号。
谢川记得这日子，因为那天谢雨过生日。他没去网吧，在家吃晚饭。周秀兰做了比平时多的菜，一个红烧鱼一个炒**。谢德胜难得没加班，坐在饭桌上问了一句“你最近老往网吧跑干什么”。谢川想了想，说帮人做点东西。谢德胜没再问第二句，低头扒饭。谢雨把蛋糕中间奶油最多的那块切给他，他没要推回去。谢雨说他好像瘦了，他说可能是热的。
那天没去网吧，但手机一直震。**上不断有人加好友，备注写着同一句话：“吴姐介绍的。”
吴姐。小孟同学的姐姐，在**上卖女装，肩周炎贴膏药的那位。她没发过帖子，没写过测评，没在论坛里推荐过。她只在卖家小圈子里跟几个同样做女装的熟人说了句：“最近用了个东西，批量上架，还不错。”有人问谁做的，她说朋友的朋友。有人问安全吗，她说用了几天没被封没报毒，上架效率快了不少。
就这几句话。可这几句话的分量比谢川发过的一百个帖子加起来都重。因为吴姐不是陌生人。她在那个小圈子里有店铺信誉，有两颗钻的诚信记录，有每天聊天拌嘴攒下来的人情。她说一句“不错”，抵得上陌生ID在论坛里说一万句。信任是水，只在已修好的渠道里流动，没办法凭空漫过干涸的河床。
当天来了七八个人加好友。第二天又来了五个，第三天六个。他们都不认识谢川，但都认识吴姐，或认识认识吴姐的人。消息在圈子里扩散需要时间，像石子扔进水里，涟漪慢慢往外扩。三天后谢川在**轮班登记册空白处记了一笔：这拨来了十九个人，十三个最终付了款。
十三个人，每人二十九块。他在网吧门口台阶上把数字来回加了几遍——不是算不清，是觉得不真实。大刘在旁边高兴得坐不住，反复念叨“十九个，十三个，真的假的”。谢川没接话，沉默了很久。
“不是东西的问题。”他终于开口，手里那瓶凉白开转了小半圈，“根本问题是——在别人眼里我们谁都不是。吴姐在那群里有名有姓有信誉，一句话顶我们发多少帖子。以前我以为卖不出去是东西不行、价格太高、页面不好看。现在看来那些都不是根本。根本是没人替我们说话。”
大刘想了半天：“那咱们多找几个吴姐不就行了？”
谢川转头看了他一眼。大刘这个人嘴比脑子快，但有时候能从一团乱麻里一把揪出线头。这大概就是为什么他修不好摩托却跑得了市场。
那天晚上谢川没写代码，找了张纸画了一张裂变图。中间写“吴姐”，往外拉箭头，标注介绍数和成交数。吴姐没收一分钱，她只是觉得东西好用顺手在熟人面前提一嘴。正因为没收钱，她的话才可信。他在纸边写了四个字又圈起来：信用背书。然后又写了一行小字——要让用工具的人去说服想用工具的人。最有效的推广，是让用户变成你的嘴，把信任从一个人传给另一个人，从一条渠道流到另一条渠道。