第5章

角色与答案------------------------------------------，愣住了。“为什么连这么简单的事都做不好”，或者至少会叹口气，没想到她问的是这个。“我……”她努力回忆着刚才模拟时那片空白的大脑，“我听到你……听到‘赵老师’说‘就这’的时候，我脑子就嗡的一下。然后……然后我满脑子想的都是‘完了，他又要骂我了’，就、就什么话都说不出来了。”，仿佛这个答案完全在预料之中。，用手指将皱褶一点点抚平，动作仔细得像在处理什么重要文件。“问题就在这里。”她抬起眼，目光落在林小月哭花的脸上，声音不高，却字字清晰，敲打在潮湿的空气里，“你预判了‘被骂’的结果，提前进入了防御和恐惧状态。你的身体、你的大脑，都在为你准备迎接一场‘攻击’，而不是一次‘对话’。”。“我们换个思路。”江渡将抚平的业绩单推回林小月面前，“不要想着‘推销’。这个词本身就让你觉得低人一等，让你想索取，所以你害怕被拒绝。”，似乎在寻找更准确的表达。“你就想着，给这位脾气不好的赵老师，介绍一个可能对她有用的东西。仅此而已。可他就是会骂人啊……”林小月小声反驳。“他会打断你，会质疑你，会挑剔。”江渡承认，语气没有任何波澜，“这很正常。那么，当他打断你、抛出一个问题或者指责的时候，那是什么？”。“那是他在**。”江渡替她回答，“一个态度很糟糕的**。但本质上，仍然是一个需要被回答的问题。你只需要回答那个具体的、摆在眼前的问题，而不是被你脑子里提前预演的‘他要骂我’这个灾难性的想法吓住。”。
林小月翻出皱巴巴的记事本和一支快没油的圆珠笔。
“写下，根据你上次的遭遇和你的了解，赵老师最可能挑剔哪几点？”
林小月咬着笔头，努力回忆，断断续续地说：“价格……肯定嫌贵。效果……会怀疑是骗人的。品牌……没听说过，不信任……”
“好。”江渡拿过笔，在每一点后面画了个破折号，“针对每一点，准备一句最简单、最诚实的回应。不求说服她，只求把准确的信息传递出去。比如价格——‘这款产品单盒定价是三百八，我们目前有首次体验优惠，是两百六。’ 就够了。不要解释为什么值三百八，不要辩驳。只陈述事实。”
她看着林小月：“他问，你答。像接抛球一样。他抛过来一个尖锐的球，你不需要把它变成一朵花再抛回去，你只需要稳稳地接住，然后按照你准备好的方式，再抛回去。把注意力集中在‘接球’和‘抛球’这个动作本身，而不是去预判‘他下一个球会不会砸到我的脸’。”
这个比喻让林小月似乎理解了一点。
“现在，我们再来。”江渡的背脊重新微微挺直，出租屋昏黄的光线在她侧脸投下浅浅的阴影，“我还是赵老师。你开始介绍。记住，我打断你的时候，那是在‘**’。你只需要回答我那个问题。”
林小月深吸一口气，颤抖着重新开口：“赵、赵老师**，我是‘康健’公司的……”
“又是你们？”江渡眉头倏地拧起，语气不耐，“上次不是说过了吗，我不需要！”
林小月心脏猛地一缩，熟悉的空白感再次袭来。
但就在那恐慌即将淹没她的瞬间，她看到了江渡沉静的眼睛。
那眼睛里没有嘲弄，只有等待。
她想起了“接抛球”。
“是、是的，您上次提过不需要。”林小月的声音还在抖，但句子出来了，“我这次来，是想补充一点信息。我们这款产品，主要针对的是……”
“针对什么？都是噱头！”江渡毫不客气地打断，身体前倾，带来压迫感，“效果呢？有临床报告吗？都是你们公司自己吹的吧？”
问题来了！具体的问题！
林小月脑子里飞快闪过江渡让她准备的答案，尽管结巴，但还是说了出来：“临、临床报告……公司官网上有公开的摘要，是与本市医学院合作的观察性研究。如果您需要，我可以把**抄给您。”
江渡模仿的“赵老师”顿了一下，似乎没料到她会这样回答。
随即，更尖锐的问题抛出：“医学院合作？花钱买的吧！你们这些保健品公司，最喜欢扯虎皮拉大旗！我告诉你，我退休前就是老师，我学生里搞科研的多了去了，你骗不了我！”
这一连串的指责让林小月脸色发白，但她强迫自己只盯着江渡的问题核心——“质疑合作真实性”。
她按照准备好的诚实回应，磕磕绊绊地说：“合作是公开**的。如果您有疑虑，也可以通过您信任的渠道，比如您在医学院的学生，帮忙核实一下产品备案号。我们的备案号是……”
“够了！”江渡猛地一挥手，模仿出极致的厌烦，“我没时间听你背这些！出去！”
模拟结束。
林小月后背出了一层冷汗，但奇异的是，那种大脑完全空白、全身僵死的感觉没有出现。
虽然她依然很害怕，虽然回答得磕磕巴巴，但她竟然……把准备的话说出来了。
“感觉怎么样？”江渡收敛了所有模仿的神情，恢复了原本的模样。
“还……还是怕。”林小月老实回答，“但好像……没那么怕了。至少我知道他问的是什么，我、我好像能试着去接那个球……”
“很好。”江渡的肯定简短而直接，“我们继续。她问得会越来越快，越来越刁钻。你不需要完美，只需要每一次，都把注意力放在‘回答这个问题’上。像机械重复一样，形成肌肉记忆。”
接下来的时间，出租屋里只剩下江渡平稳或尖锐的“**”，以及林小月从颤抖到逐渐平稳的“回答”。
问题千奇百怪：“你这产品吃了会不会掉头发？你是不是看我一个老**好骗？隔壁牌子的才卖一百八，你凭什么卖两百六？”林小月准备的答案库很快见底，很多时候她只能凭着江渡教的“只回答具体问题”的原则，笨拙地应对。
练习间隙，江渡看着累得眼神发直的林小月，忽然说：“我大学时，心理学课上讲过一个概念，叫‘认知重构’。”
“什么？”林小月没听过这个词。
“简单说，就是改变你对一件事的看法。”江渡用尽量通俗的语言解释，“比如，你把赵老师看作‘可怕的、会骂人的客户’，这是你的认知。这个认知让你恐惧。但如果你尝试重新定义她——她只是一个‘需要更耐心沟通的普通人’，一个‘对健康产品格外谨慎、可能因此态度严厉的老人’——你的感受会不会有点不同？”
林小月努力想了想：“好像……是没那么可怕了？但他还是很凶啊……”
“定义改变，未必能立刻改变对方的行为，但可能改变你面对她时的心理状态。”江渡没有过多深入理论，“你先记住有这么个东西。现在，我们继续。”
她们练到窗外的天色由灰白转为深沉的墨蓝，练到林小月的嗓子开始发哑。
江渡的母亲在睡梦中偶尔咳嗽，江渡会暂停一下，起身去查看，然后回来继续。
那种机械的、近乎枯燥的重复，渐渐地，真的让林小月产生了一种奇异的钝感。
那些尖锐的词语，似乎不再那么容易刺穿她了。
第二天下午，林小月不得不去面对真实的“赵老师”了。
出门前，她脸色依旧发白，手指紧紧捏着公文包带子，指节泛青。
她看向江渡，眼神里写满了求助。
江渡正在给母亲量体温，温度计显示三十七度八，低烧反复。
她抬头看了林小月一眼，只说了一句：“接球，抛球。回答具体问题。”
没有鼓励，没有加油，只有一句冷静的指令。
林小月咬了咬嘴唇，推门走进了楼道的昏暗里。
江渡留在出租屋里。
给母亲喂了药，用温水擦拭了额头和手心，林静云重新沉沉睡去，呼吸依旧有些粗重。
江渡坐在床边，看着母亲消瘦憔悴的脸，手指无意识地攥紧了贴在胸口的那块怀表。
冰凉的金属壳被体温焐得微热，规律的震动贴着皮肤传来。
她起身走到窗边。
天空阴沉得厉害，乌云低垂，酝酿着一场更大的雨。
深*市林立的高楼在云层下变成灰蒙蒙的剪影，那片她曾经熟悉无比、如今却遥不可及的城市天际线，像一个巨大的、沉默的嘲讽。
她不知道林小月此刻正经历什么。
是被再次推出门外，还是勉强说完却一无所获？
她教给林小月的，不过是心理学中最基础的行为技巧和认知调整，是她过去在商学院、在江帆集团、在底层挣扎时早已反复运用甚至内化成本能的东西。
用在这里，帮助一个为生计发愁的女孩应对一个挑剔的退休老师，堪称“知识降维打击”。
但这打击，并非为了炫耀，甚至不完全是为了帮助。
在指导林小月一遍遍重复那些问答时，她自己那颗被仇恨和冰冷计划填满的心，仿佛也被这种简单的、目标明确的重复动作，短暂地擦拭去了一点尘埃。
看着林小月从崩溃到能勉强应对，那是一种微小的、却切实存在的掌控感。
不是对资本和人心的宏大掌控，而是对眼前这一隅之地、这一个人困境的细微撬动。
这感觉，并不坏。
傍晚时分，天色暗得如同深夜。
酝酿已久的雨终于倾盆而下，雨声哗啦，瞬间吞没了城市所有的嘈杂。
就在雨声最密集的时候，门被猛地撞开。
林小月冲了进来，浑身湿透，头发滴滴答答淌着水，脸上也全是水痕。
但她手里紧紧提着一个塑料袋，里面装着几个橙子——明显是超市打折处理的那种，表皮有些皱，个头不大。
她反手关上门，背靠着门板，胸膛剧烈起伏，眼睛亮得惊人，盯着窗边的江渡，嘴唇哆嗦了好几下，才终于发出声音，带着难以置信的狂喜和恍惚：
“签……签了！江渡姐！他签了！虽然只买了一盒最基础的……但他没骂我！真的没有！他还说……”她吸了吸鼻子，模仿着那种尖刻但并非恶意的语调，“‘你今天，比上次像个样子！’”
她几步冲到江渡面前，把那袋湿漉漉的橙子塞进江渡手里，塑料袋哗啦作响，冰凉的水珠溅到江渡手上。
“真的！一盒！提成有几十块！够、够几天菜钱了！”林小月语无伦次，兴奋和雨水一起在她脸上发光。
江渡接过那袋沉甸甸的、冰凉的橙子。
粗糙的塑料袋手感，橙子圆润的弧度隔着袋子抵着掌心，混合着雨水和一点点廉价的、属于超市果区的特有气味。
她看着林小月那双被雨水洗过、此刻充满生机和感激的眼睛，嘴角极其轻微地向上牵动了一下，露出一个几乎看不见的、短暂的弧度。
“嗯。”她应了一声，声音平静，听不出太多情绪。
窗外，暴雨如注，冲刷着破旧的窗棂。
屋内，昏黄的灯光照着两个浑身带着湿气和疲惫的女人，和一袋廉价的、表皮微皱的橙子。
林小月的兴奋渐渐平复，取而代之的是一种更踏实的暖意。
她看着江渡手里的橙子，忽然眨了眨眼，湿漉漉的脸上露出一点期待的光。
“江渡姐，”她小声说，带着点试探和分享的快乐，“我们……我们把这个煮了吧？煮糖水。”